Amikor az értékesítő eladja magát az interjún – Miért van szükség fejvadászokra?

Az értékesítők néha tudnak túlozni, ez tény. Ez olyan készség náluk, amit a munkájuk során tanulnak meg, és emiatt általában nagyon jól teljesítenek az interjúkon is- legalábbis a felszínen. Lehet, hogy teljesen lenyűgöznek egy pár statisztikával, a kiváló kommunikációs készségükkel és a sikersztorikkal, de jó értékesítőnek lenni nem ugyanaz, mint jó interjúalanynak.

A HR-eseknek van érzéke ahhoz, hogy kiszűrjék azokat, akikkel szerintük bármi probléma is lehet, azonban a minőségi értékesítő csapat felépítésekor valóban szükség volna egy professzionális cégre, akik még mélyebben felismerik ezeket a jeleket.

Fejvadászként tudunk az értékesítők fejével gondolkodni és el tudjuk választani a valós dolgokat a valótlannak tűnőtől. Tudjuk mik a hatékony kérdések, milyen pszichológiát alkalmazzunk az interjú során, és hogyan ismerjük fel azokat, aki valójában gyengébb, de jó az előadó készsége.

 

A következőkben bemutatunk néhány módszert arra, hogy hogyan lehet megkülönböztetni a sikeres értékesítőket.

Kérjünk többet, mint egy önéletrajz

Az értékesítő jelöltek nagyon könnyen fel tudják fújni a számokat. Nagyon kevés értékesítő tudja valóban teljesíteni az elvárást, azonban sosem hallani olyat az interjún, hogy csupán 50%-ot tudott teljesíteni. Ezért van szükség fejvadász cégre, akik sokkal részletesebb információkat kérnek, mint egy alap önéletrajz.

A jelöltek részletes karrier-útjáról szóló dokumentum kitöltése sokat segíthet, hogy kiderüljenek olyan információk, amik a CV-ből nem. Hogyha az értékesítőnk nem akarja kitölteni, vagy késlelteti a folyamatot, akkor nyilvánvaló, hogy nem akar az eredményeiről beszámolni. Egy jó jelöltnek azonban nem okoz problémát, hogy bizonyos adatokról beszámoljon nekünk, így időben teljesíti ezt is.

Ismerjük fel a felesleges, homályos nyelvezetet

A jó értékesítők az interjú során is azt csinálják, amihez a legjobban értenek: eladnak. Így, amikor azt halljuk, hogy “felelős voltam a napi értékesítési folyamat felügyeletéért”, vagy  “a marketing és az értékesítés közötti kapcsolatért”, az sokszor hangzatosabb, mint amit valójában jelent.

Vajon az önéletrajzban is lehetnek ilyen homályos kifejezések, amikkel a kisebb feladatokat mutatják be? Sokszor ez egy olyan módszer, amivel a jelölt megpróbálja az átlagos feladatait fontosabbnak mutatni, mint amilyen. Ezek a kifejezések viszont túl homályosak ahhoz, hogy bizonyítékként szolgáljanak arra, hogy igazából milyen eredményeket ért el és milyen feladatai vannak.

A hiányosságok és a kelleténél több munkahely felismerése

A top értékesítők általában jó eredményeket hoznak, ezért folyamatosan alkalmazva vannak. Hogyha kihagyásokat látunk a foglalkoztatásban, annak lehet, hogy a nem megfelelő teljesítmény az oka. Természetesen lehet erre is észszerű magyarázat, de egy jó értékesítőnek nem okoz problémát az sem, hogy őszintén beszéljen a kihagyás okáról.

Ehhez hasonlóan arra is figyelnünk kell, hogy hogyan beszélnek az időről. Hogyha csak évszámokról beszélnek, azzal lehet, hogy a munkanélküliség idejét próbálják álcázni. Egy jó önéletrajz mindig precízen tartalmazza a hónapokat is.

Egy másik pont, ami felett el lehet siklani, az a munkahelyek száma az önéletrajzban. Hasznos lehet, hogy a jelölt több féle iparágban szerzett tapasztalatot különböző pozíciókban, azonban figyelmesnek kell lennünk, ha azt látjuk, hogy rövid időn belül túl sokszor váltott. Persze ennek is meg lehet az oka, amit el tudunk fogadni, viszont ilyenkor mindig több nyomozást kíván a helyzet.

Összességében tehát az értékesítők valóban tudnak túlozni. Ha nem vagyunk óvatosak, akkor könnyen elterelheti a figyelmet egy-egy jól összerakott mondat vagy adat. Ezért van szükség egy értékesítőkkel foglalkozó fejvadász cégre, ami tudja, hogyan kutasson, és megvizsgálja a tényeket is.



Vélemény, hozzászólás?

4 × négy =